Może znasz ten termin, może nie. Ale „klątwa wiedzy”, to nie jest metafora, a konkretny mechanizm. Jeśli go nie rozpoznasz (a nasze ego potrafi go pięknie przed nami ukrywać), będzie Ci zabijał sprzedaż. Nawet jeśli masz świetną ofertę i mimo że umiesz realnie pomóc ludziom, którzy czekają na wsparcie.
Jest coś, co zauważam, co robi większość terapeutek, coachek i praktyczek rozwoju osobistego, gdy zaczynają mówić o swojej pracy. I to coś sprawia, że klientki… nie rozumieją. Albo rozumieją, ale nie czują, że to do nich. Możliwe też, że przez to jak mówisz, czują się głupio, że nie ogarniają tych wszystkich terminów.
I zamiast kupić… odchodzą. W sensie scrollują dalej.
A Ty zostajesz z pytaniem: „Przecież ja tyle wiem, dlaczego nikt tego nie kupuje?”
CO TO JEST TA KLĄTWA WIEDZY?
Klątwa wiedzy to zjawisko, w którym zapominasz, jak to jest nie wiedzieć tego, co Ty wiesz. Dziwne, co?
Przyjrzyjmy się szczegółom.
Kiedy masz już wiedzę, tę głęboką, wyuczoną przez lata i płynącą z doświadczenia, Twój mózg przestaje pamiętać, że kiedyś tej wiedzy nie miałaś. Przestaje pamiętać, jakim językiem myślałaś, zanim poznałaś te wszystkie nazwy, etykiety, syndromy, mechanizmy.
Ty znasz już wszystkie definicje, jedno słowo i wiadomo o co chodzi. I zaczynasz mówić językiem eksperta. A klientka słyszy… szum i bełkot. Eksperckie bla, bla bla, bla…
Przykład?
- Mówisz: „Przepracujemy Twoje wewnętrzne dziecko” – a klientka myśli: „Co to w ogóle znaczy? I po co wracać do przeszłości. Ja teraz mam problem”
- Mówisz: „Odkryjesz swój potencjał” – a klientka myśli: „No dobra, ale przecież wiem, co mi w życiu wychodzi, a co nie? Co tu jeszcze do odkrycia. Mnie po prostu wkurza praca”
- Mówisz: „Pomogę Ci zresetować układ nerwowy” – a klientka myśli: „Mam resetować co? Serio? Ale czy to mnie nie wywali z życia, że przestanę na jakiś czas ogarniać”
Słyszysz to? To jest ten moment, w którym klientka znika. Ona po prostu, że nie rozumie, czy Ty w ogóle mówisz o jej problemie. Bo używasz haseł – wytrychów. Jedno stwierdzenie, będące dla Ciebie słowem kluczem, dla niej jest czymś dziwnym, czego nawet może się bać…
Przykład z mojego podwórka. Kiedy ja zaczynałam pracę z terapeutkami i coachkami, to też używałam takich słów. I zastanawiałam się: „No przecież to jest oczywiste, czego one nie rozumieją?”
Aż w końcu dotarło do mnie, że to nie one nie rozumieją.
Tylko ja mówię w języku, którego one nie używają. Punkty bólu, awatar klienta, lejek, strategia… Aaaaaa!
To ja muszę ponownie nauczyć się ich języka. Nie one mojego. Bo to ja chcę im sprzedać, a nie one mnie.
I dokładnie to samo dzieje się z Twoimi klientkami.
JAK TO WYGLĄDA W PRAKTYCE TWOJEGO BIZNESU?
Pracowałam z wieloma terapeutkami i coachkami. I za każdym razem, gdy robiłyśmy audyt komunikacji, pojawiał się ten sam problem. Klientka mówiła do swojej idealnej odbiorczyni w języku, którego ta nie rozumiała.
I teraz tak: to są wszystko wartościowe rzeczy. Tylko że one są zdefiniowane, rozkodowane w Twojej eksperckiej głowie. Ale w głowie Twojej klientki wyglądają zupełnie inaczej.
Ona nie myśli: „Potrzebuję przepracować traumę”.
Ona myśli: „Nie mogę przestać myśleć o tym, co mi zrobił były partner”.
Ona nie myśli: „Potrzebuję zresetować swoje wzorce”.
Ona myśli: „Znowu wybrałam tego samego typa. Co jest ze mną nie tak?”
Ona nie myśli: „Odkryję swoją autentyczność”.
Ona myśli: „Czuję się wypalona w tej pracy, ale boję się zmiany”.
Ona nie myśli: „Wrócę do siebie”.
Ona myśli: „Już nie pamiętam, kim byłam, zanim zaczęłam być wszystkimi naraz i dla wszystkich”.
Rozumiesz różnicę?
Te zdania to jest właśnie ta różnica między językiem eksperta a językiem klienta. Ale to nie jest tylko kwestia stylu pisania. Chodzi o punkt wyjścia, z jakiego komunikujesz. Klientka nie chce etykiet, tylko usłyszec lub przeczytać, że Ty mówisz o jej problemie, a na dodatek masz na to rozwiązanie.
Bo jeśli mówisz o „traumie”, a ona myśli o „tym, co mi zrobił” to Wy w ogóle nie jesteście w tej samej rozmowie. To jak rozmowa mrówki ze słoniem.
„AWATAR” I „PUNKT BÓLU”?
Wiem, wiem, teraz pojawił się mój marketingowy bełkot, ale właśnie chcę Ci go rozkodować, abyś się nie bała zająć swoimi działaniami jak realnym biznesem, a nie po łebkach.
W marketingu mówi się o „awatarze klienta”, „punkcie bólu”, „wymarzonym rezultacie”. I to brzmi trochę sztucznie i jak z podręcznika do „przedsiębiorczości”.
Ale pod tymi hasłami kryją się bardzo proste kwestie.
Awatar klienta – to po prostu opis tego, do kogo mówisz. Jakie ma problemy? Jakie ma pragnienia? Czego się boi? Czego chce? Nie jakieś tam „kobiety 30-40 lat z miasta powyżej 100 tys.” – tylko prawdziwy, konkretny człowiek z doświadczeniem i wyzwaniami dnia codziennego.
Punkt bólu – to jej konkretny problem. Ten, który ją budzi w nocy. Ten, o którym myśli przy kawie i z którym przychodzi do Ciebie. Nie „trauma”, tylko „nie mogę przestać myśleć o tym, co mi zrobił”.
Ale żeby dotrzeć do tego punktu bólu, nie wystarczy zgadywać. Słabym pomysłem jest użycie tylko AI, żeby wygenerowało Ci listę „problemów klienta”. Bo AI nie jest Twoją klientką. AI nie wie, co ona czuje i nie wie, jak ona myśli. Może się upodobnić, ale nie jest żywym czującym człowiekiem.
Tylko Ty możesz to wiedzieć. Jak?
Przez rozmowy. Przez słuchanie. Przez notowanie. Przez to, że zadajesz pytania i faktycznie słyszysz odpowiedzi. Przez to, że zapisujesz słowa, które używa Twoja klientka. Jej zdania. Jej zwroty. Jej sposób wyrażania swojego bólu.
Bo to jest właśnie język klienta.
Tego się nie da wygenerować. To trzeba wydobyć z wypowiedzi, z nagrań sesji, z komentarzy pod postami. Świadomie. Celowo. Metodą prób i błędów. Analizować konkretne zdanie, nie aby zrozumieć sens, ale aby wiedzieć, jak ono zostało wypowiedziane, i czemu w ogóle było wcześniej pomyślane.
I tak, to wymaga pracy.
Ale wierz mi – to jest jedna z najbardziej opłacalnych inwestycji, jaką możesz zrobić. Bo kiedy już nauczysz się języka swojej klientki, Twoja komunikacja przestaje być „ekspercka”. Zaczyna być jej. I ona czuje, że Ty ją rozumiesz. Wtedy właśnie zaczyna Ci ufać. i… kupuje.
I TU CHCĘ CI POKAZAĆ, JAK TO WYGLĄDA W PRAKTYCE.
Wejdź na Landing Page programu „Jak w dwa miesiące stworzyć program online i wystartować z nim we wrześniu”.
I zobacz, jak tam opisuję Twoje problemy. Zobacz, jakie zdania tam użyłam. Zobacz, czy to są zdania, które Ty mogłabyś powiedzieć. Czy to jest Twój język, czy język ekspertki?
I sprawdź, czy nie znajdziesz tam takich zwrotów jak:
- Nie wiesz, od czego zacząć zamiast masz dezorientacje strategiczną
- Gubisz się w kilku tematach zamiast Twój problem to dyspersja zasobów poznawczych
- Technika Cię przeraża męczy Cię obawa przed implementacją systemową
- Marketing kojarzy Ci się z nachalnością zamiast Twój problem to dysonans etyczno-promocyjny
- Ja już schizy dostaję, jak mam siedzieć w tych technicznych rzeczach zamiast widzę u Ciebie przeciążenie operacyjne albo syndrom technicznego wypalenia.
To są słowa moich klientek, ich konkretne zdania, prawdziwy język. Nie mój. Nie ekspercki z podręcznika przedsiębiorczości.
Ty w swojej komunikacji możesz zrobić to samo. Tylko musisz wiedzieć, jak.
I M.IN. O TYM JEST MÓJ PROGRAM
W programie „Jak w dwa miesiące stworzyć program online i wystartować z nim we wrześniu” pokazuję Ci dokładnie, jak to zrobić.
- Jak zdobyć język swojej klientki.
- Jak opisać jej problemy jej słowami.
- Jak zbudować awatar, który nie jest „wymyślony” – tylko realny.
- Jak użyć tego języka w całej swojej komunikacji – od pierwszego kontaktu, przez landing page, po maile sprzedażowe.
Bez zgadywania i użycia AI do wymyślania „bólu klienta” (choć pokażę Ci jak AI może dalej Cię w tym procesie wspierać). Z prawdziwym, świadomym dotarciem do tego, co czuje Twoja klientka.
Bo to, czego nie zdobędziesz świadomie, a wygenerujesz to sztucznie, Twoja klientka wyczuje.
ZAPRASZAM CIĘ NA LANDING PAGE.
Zobacz, jak ja to zrobiłam. Że użyłam języka Twoich problemów. I sprawdź, czy czujesz, że to do Ciebie mówię.
A jeśli tak, to może to jest ten moment, żebyś i Ty nauczyła się mówić językiem swojej klientki.
